¿Quieres lograr una Fuerza de Ventas Exitosa?

Revisa estos 8 consejos

Llevo más de 13 años trabajando en agencias de marketing promocionales enfocadas a desarrollar fuerzas de ventas para todos los canales. He trabajado con los gigantes de los productos de consumo: Unilever, P&G y Johnson & Johnson;  y para los líderes de la  tecnología como Google, Motorola y LG; marcas populares enfocadas a changarros, cigarreras, y productos de alcohol, así como para marcas de lujo en  boutiques o cadenas como Palacio de Hierro. He sido responsable de plantillas chicas y plantillas enormes de más de 2,000 empleados, y el aprendizaje que esta experiencia me ha dado lo puedo resumir en 8 pasos que sí o sí tienes que tener si quieres una fuerza de ventas exitosa.

  1. Menos es más, plantillas más chicas con mejores salarios.

Esta es la eterna lucha entre cobertura y un equipo de mejor perfil.  Todos queremos tener un equipo + grande, llegar a + PDV, pero los recursos son limitados.  La respuesta a esto no es bajar ni salarios para tener más gente, ya que esto es un perder perder. Ejemplo:  Tenemos una plantilla de 30 vendedores con sueldo de $10,000 mensuales.  Cada vendedor vende 12 piezas en promedio diarias, total fuerza de ventas al mes: 8, 640 piezas considerando 24 días laborales; posteriormente alguien tiene la brillante idea de ampliar el equipo, bajando un poco el sueldo; cambia de agencia, modifica el perfil y ofrece $7,000 mensuales.  Mágicamente, con el mismo presupuesto le alcanza para 42 personas en lugar de 30, pero el perfil bajo, y junto con eso la motivación se fue por la tubería, y las ventas promedio por persona bajaron de 12 a 8 diarias.  Al final del mes, 8 piezas  X 42 personas X 24 días:  8,064.   Resultado: más personas, menos ventas.

2. Tener objetivos claros, por persona y por punto de venta (PDV)

Una vez que autorizan el proyecto o que el producto está en PDV a todos les urge arrancar.  Contratamos a la gente, la capacitamos, pero no nos tomamos el tiempo de definir objetivos claros y puntuales por persona, por punto de venta e incluso por día.

Errores más comunes:

  • A todos los vendedores/ Promotores les damos a misma cuota (cada punto de venta es diferente en afluencia de gente, nivel socioeconómico, tamaño, días inventario y hasta los días y horas de frecuencia de compra).
  • Tomamos los históricos del año anterior subiendo de forma general un X%. (no analizamos incrementos o bajas  de precio de nuestro producto o la competencia, gustos del consumidor, lanzamientos innovadores o tendencias).

Las cuotas y los objetivos tienen que ser personalizados, ambiciosos y agresivos, pero no desalentadores.  Soñemos alto, seamos ambiciosos pero siempre con un toque realista.

3. La retroalimentación a cada persona del equipo es indispensable.

Por más que suene obvio esto no sucede en la mayoría de los casos.  Si la gente va bien la felicitamos, pero si va mal preferimos darnos la vuelta y no decirle sus áreas de mejora de forma directa.  Los penalizamos en los bonos e incentivos, los vamos dejando de lado, hasta que un día tramitamos su baja y ellos se quedan sorprendidos porque no sabían qué estaban haciendo mal, y por lo tanto tampoco conocían los aspectos que debían mejorar.

4. Planes de crecimiento

Lo más frustrante para las personas ambiciosas y competitivas es que les pongas límites,  que no puedan crecer más o aspirar a mayores  bonos o incentivos.  La gente tiene que saber que es posible crecer dentro de la compañía, que las posiciones superiores se cubren con gente interna y que los incentivos por ventas o resultados no están limitados.

No le cerremos la puerta a nuestra propia gente incentivando a que la competencia se robe a nuestros mejores recursos.

5. Reconocimiento a las personas, a todos nos gustan las flores

Con la tecnología es muy sencillo hacer esto aunque nuestra plantilla esté dispersa por toda la República. Se puede lograr con comunicados mensuales masivos, reconociendo públicamente a los mejores vendedores y mostrando claramente lo que lograron ($x,ooo),  así como las ventas promedio de todo el equipo, para motivar a los buenos elementos y que los elementos no tan buenos tengan claro que están dando un resultado por debajo de objetivo y que sí es posible dar más.

6. Seguridad laboral, ambiente de trabajo agradable y flexible

Primero que nada tenemos que estar 100% seguros de que nuestra gente tiene al menos las prestaciones mínimas de ley, que su sueldo va a llegar puntual el día de la quincena y que si tiene una emergencia está protegido.  Lo segundo es asegurarnos de que no es víctima de ningún tipo de acoso, soborno o mal trato por parte de su superior, de su cliente, del jefe de piso o de tienda, y que no sufre de Mobbing (bullying laboral) por parte de algún compañero@ de trabajo. Otro punto importante es recordar que la gente tiene compromisos y puede llegar a tener problemas personales, que hay momentos que necesita cambiar su horario, su tienda o su día de descanso y que si no permitimos esta flexibilidad, a corto o mediano plazo perderemos un buen recurso.

7. Comunicación efectiva y capacitación constante

Presencial, a papel o por e-learning; no importa la forma pero debes tener comunicación constante con todo tu equipo, capacitarlo en producto y en la industria para la cual trabaja, así como en habilidad Soft, dándole así la capacidad de desarrollarse laboralmente.

Crea grupos de WhatsApp, páginas privadas en Facebook, blogs con contenidos interesantes, concursos que los incentiven a investigar más sobre los productos y marcas para las cuales trabajan, así como conocer a la competencia y el canal donde laboran. Aprovecha la tecnología, pero no te olvides de la calidad humana y del trato directo con la gente.

8. Un líder debe tomar desiciones a tiempo.

Si sabes que alguien sobrepasa las expectativas prémialo, si alguien no cumple y está perjudicando al equipo o los resultados, toma una decisión rápida valora la opción de sacarlo del equipo.   La peor decisión es la que no se toma.

Promotoría Fuerza de ventas Google

Ojalá te sirvan estos consejos y si buscas ayuda con tu fuerza de ventas con gusto te puedo apoyar. En SP-Marketing brindamos consultoría  y análisis, manejo de plantillas de ventas, promotoría y merchandising; así como servicios  de manejo de información y Big Data, capacitación, auditorias y/o Mystery Shopper.

Como en  todo, si quieres construir al mejor equipo de ventas, dedícale tiempo y cariño, y pon tus metas lo más alto posible, paso a paso se alcanza la cima.